Vor ein paar Jahren, als ich mich noch beruflich mit Computerviren und deren Bekämpfung rumgeschlagen habe, baute ich in ein Vertriebstraining das folgende Vorwort ein:
“Die Alchimisten des Mittelalters suchten die ultimative Formel zur Umwandlung von Blei in Gold und nach dem „Stein der Weisen“. Parzival verbrachte fast sein ganzes Leben mit der Suche nach dem „Heiligen Gral“.
Und auch heute noch begeben sich mit jedem neuen Produkt oder jeder neuen Produktversion Heerscharen von Produktmarketing Leuten auf die Suche – die Suche nach dem Einen, dem Ultimativen, dem Killerfeature, dem Killerargument. Eingeweihte und wohlinformierte Kreise berichten, dass diese wahrhaft mächtige Zauberkräfte besitzen sollen.
Richtig angewendet lassen sie den potenziellen Kunden ohnmächtig darniedersinken, jedoch nicht ohne dass er zuvor den Kaufvertrag unterschrieben hat. Also etwas, mit einem eingebauten, vollautomatischen Starverkäufer und zwar genau dem Einen, der dem Papst ein Ehebett verkauft oder einem Pinguin einen Kühlschrank um den Hals hängt.
Jeder Kunde hat bestimmte Anforderungen für ein bestimmtes Produkt oder eine Lösung. Und jede dieser Anforderungen hat für den Kunden eine eigene Priorität. Wenn Sie dem Kunden ein Argument liefern, welches in sein Weltbild passt, ist es ein gutes Argument. Spricht das Argument eine Anforderung an, welche für den Kunden eine hohe Priorität hat, ist es nicht nur ein gutes sondern auch ein wichtiges Argument.
Zwischenruf eines unbekannten Produktmarketing Managers, „Aber … da wären doch noch die Alleinstellungsmerkmale?“
Auch hier gilt: Passt dieses Argument in das Weltbild des Kunden, ist es ein gutes Argument. Spricht es eine Anforderung mit hoher Priorität an, ist es ein gutes und wichtiges Argument.
Passt ein Argument nicht in das Weltbild des Kunden, ist es ein schlechtes Argument – auch wenn es sich bei dem Argument um ein Alleinstellungsmerkmal handelt.
Natürlich können Sie jetzt auf die Idee kommen, das Weltbild des Kunden zu ändern. Aber auch hierfür stehen Ihnen nur gute oder schlechte Argumente zur Verfügung.
Blei ist weiterhin nur Blei. Parzival hat den „Heiligen Gral“ nicht gefunden. Und wir alle werden weiterhin älter. Somit wird wohl auch diese Suche – die Suche nach dem Killerfeature bzw. Killerargument – auf ewig erfolglos bleiben.
Erzählen Sie den Menschen, die mit der Legende vom magischen Killerfeature oder -argument durch die Lande ziehen, eine nette Geschichte vom „Großen Kürbis“.
Erkennen Sie das Weltbild des Kunden, verwenden Sie gute Argumente und Sie werden erfolgreich sein.”
Der Aberglaube, das Killerfeature und Andere
Vor ein paar Jahren, als ich mich noch beruflich mit Computerviren und deren Bekämpfung rumgeschlagen habe, baute ich in ein Vertriebstraining das folgende Vorwort ein:
“Die Alchimisten des Mittelalters suchten die ultimative Formel zur Umwandlung von Blei in Gold und nach dem „Stein der Weisen“. Parzival verbrachte fast sein ganzes Leben mit der Suche nach dem „Heiligen Gral“.
Und auch heute noch begeben sich mit jedem neuen Produkt oder jeder neuen Produktversion Heerscharen von Produktmarketing Leuten auf die Suche – die Suche nach dem Einen, dem Ultimativen, dem Killerfeature, dem Killerargument. Eingeweihte und wohlinformierte Kreise berichten, dass diese wahrhaft mächtige Zauberkräfte besitzen sollen.
Richtig angewendet lassen sie den potenziellen Kunden ohnmächtig darniedersinken, jedoch nicht ohne dass er zuvor den Kaufvertrag unterschrieben hat. Also etwas, mit einem eingebauten, vollautomatischen Starverkäufer und zwar genau dem Einen, der dem Papst ein Ehebett verkauft oder einem Pinguin einen Kühlschrank um den Hals hängt.
Jeder Kunde hat bestimmte Anforderungen für ein bestimmtes Produkt oder eine Lösung. Und jede dieser Anforderungen hat für den Kunden eine eigene Priorität. Wenn Sie dem Kunden ein Argument liefern, welches in sein Weltbild passt, ist es ein gutes Argument. Spricht das Argument eine Anforderung an, welche für den Kunden eine hohe Priorität hat, ist es nicht nur ein gutes sondern auch ein wichtiges Argument.
Zwischenruf eines unbekannten Produktmarketing Managers, „Aber … da wären doch noch die Alleinstellungsmerkmale?“
Auch hier gilt: Passt dieses Argument in das Weltbild des Kunden, ist es ein gutes Argument. Spricht es eine Anforderung mit hoher Priorität an, ist es ein gutes und wichtiges Argument.
Passt ein Argument nicht in das Weltbild des Kunden, ist es ein schlechtes Argument – auch wenn es sich bei dem Argument um ein Alleinstellungsmerkmal handelt.
Natürlich können Sie jetzt auf die Idee kommen, das Weltbild des Kunden zu ändern. Aber auch hierfür stehen Ihnen nur gute oder schlechte Argumente zur Verfügung.
Blei ist weiterhin nur Blei. Parzival hat den „Heiligen Gral“ nicht gefunden. Und wir alle werden weiterhin älter. Somit wird wohl auch diese Suche – die Suche nach dem Killerfeature bzw. Killerargument – auf ewig erfolglos bleiben.
Erzählen Sie den Menschen, die mit der Legende vom magischen Killerfeature oder -argument durch die Lande ziehen, eine nette Geschichte vom „Großen Kürbis“.
Erkennen Sie das Weltbild des Kunden, verwenden Sie gute Argumente und Sie werden erfolgreich sein.”